廣州美博會(huì)閉幕了,金宗企業(yè)的銷售精英們也可以小松一口氣了,但美博會(huì)結(jié)束后并不是工作的結(jié)束。那么美博會(huì)結(jié)束后,都有哪些工作要做的呢?
(金宗企業(yè)的展位就在A區(qū)5.2館H11)
一、整理分析美博會(huì)上搜集的資料
金宗企業(yè)在美博會(huì)收集到的名片、登記的信息以及其他企業(yè)資料都要進(jìn)行分類整理,挑選出真正客戶的資料,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料,沒有用的資料等,把這些資料都一一歸類整理。
通過(guò)對(duì)客戶資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的整理分析,總結(jié)出營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與不足,從而改變接下來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
二、及時(shí)與客戶溝通聯(lián)系
金宗企業(yè)的銷售精英們?cè)谡碣Y料后,一定要及時(shí)與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系,無(wú)論成交與否,這都是客戶資源。一些原本就在美博會(huì)上有表明意向的客戶更要及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)回訪,并完成銷售!這些客戶的達(dá)成率一般都很高!
參加完各種展會(huì)后,跟蹤潛在買家的工作放松不得。要及時(shí)做好后續(xù)工作。外貿(mào)人員應(yīng)根據(jù)參展獲得的相關(guān)資料,及時(shí)與客戶溝通聯(lián)系,這樣,才能保證訂單到手對(duì)于展會(huì)的客人,一般歸為以下幾類:
1.美博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶
及時(shí)按照客戶要求給到詳細(xì)資料,接著便要求客戶開證或匯訂金過(guò)來(lái)。不過(guò)有些在美博會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶并不表示一定會(huì)給你下單,有些客戶雖然跟你簽過(guò)合同了,但過(guò)后在其他其它的供應(yīng)商那里有了便好的價(jià)格或更好的項(xiàng)目,便會(huì)把單下給別人。或者回去后市場(chǎng)發(fā)生變化,決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對(duì)于這些顧客來(lái)說(shuō),合同完全沒有束縛作用,只是一種形式。所以美導(dǎo)在應(yīng)對(duì)此種客戶時(shí),也要小心溝通,一旦出現(xiàn)對(duì)方遲不開證或不匯訂金的情況,請(qǐng)?zhí)岣呔洌皶r(shí)跟對(duì)方溝通,看是否出現(xiàn)什么問(wèn)題,采取相應(yīng)的措施,說(shuō)不定你就能挽回一個(gè)訂單,一個(gè)客戶。
2.有意向要下單的客戶
一般產(chǎn)品問(wèn)得越詳細(xì),條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)越多。對(duì)于這些客戶,美導(dǎo)在回來(lái)后就該及時(shí)聯(lián)系,把所有的資料所有的所涉及到的問(wèn)題標(biāo)明清清楚楚給對(duì)方發(fā)去,也馬上落實(shí)打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對(duì)于這些客戶,我們也常碰上寄了樣品就沒了消息,最常見的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠?包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單,或者市場(chǎng)發(fā)生了變化等等,那也不要放棄,保持聯(lián)系,有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦,以后還是有合作的機(jī)會(huì)。
3.條款或價(jià)格談不來(lái)的客戶
對(duì)于在美博會(huì)上一些關(guān)于條款或價(jià)格談不來(lái)的客戶,即使廠家最后決定能按對(duì)方的要求來(lái)做,也不要馬上妥協(xié),先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話(還是堅(jiān)決你們先前的決定)看看情況再做決定,如果客戶已有一定的心軟,那你們就成功了,如果他堅(jiān)持自己的決定,那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。
4.其他客戶
對(duì)要求發(fā)資料的客戶,美導(dǎo)就應(yīng)該按他所說(shuō)的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給對(duì)方;對(duì)隨便看看、隨便問(wèn)問(wèn)的客戶,也要根據(jù)當(dāng)時(shí)他在展位上看中的產(chǎn)品或項(xiàng)目,發(fā)相應(yīng)的資料給對(duì)方看看是否有合作的機(jī)會(huì)。
三、持續(xù)跟進(jìn)
美博會(huì)只是與客戶之間建立溝通的第一步,而后期的跟進(jìn)工作是一刻也不能松懈的,我們都知道,溝通中最常見的難題就是發(fā)郵件給客戶后客戶沒了消息。對(duì)于這種情況,最好的解決辦法就是打個(gè)電話過(guò)后,跟對(duì)方溝通溝通,看看是怎么回事,怎樣的一種情況,是否可以采取措施解決。當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶,請(qǐng)耐心等待些時(shí)間, 隔幾天再發(fā)郵件。
四、展后宣傳
很多企業(yè)參加美博會(huì)后通常都漠視了美博會(huì)后的宣傳,這完全是浪費(fèi)了企業(yè)參展的媒體資源!所以美導(dǎo)應(yīng)向企業(yè)提議進(jìn)行展后宣傳,撰寫企業(yè)與美博會(huì)密切相關(guān)的新聞稿,借美博會(huì)的媒體資源進(jìn)行宣傳推廣,將美博會(huì)資源利用最大化。
五、評(píng)估參展效果
美博會(huì)結(jié)束一段時(shí)間后,金宗企業(yè)的銷售精英們就要組織參展成員對(duì)此次參展進(jìn)行評(píng)估,此次美博會(huì)是否已經(jīng)達(dá)到目標(biāo)?該如何備戰(zhàn)下一屆美博會(huì)?
最后不得不提的是,一般客戶直接在美博會(huì)上下訂單的還是有點(diǎn)困難的,建議美導(dǎo)們和銷售在接下來(lái)的美博會(huì)上,積極配合公司做好宣傳、服務(wù)、收集好客戶信息,給客戶留下較好的印象。
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